viernes, 4 de abril de 2014

Comercial Braveheart

Los puedo contar con los dedos de las manos, una especie en peligro de extinción y no por ello son un personaje ambiguo de nuestra sociedad . Son personas en estructuras de empresas que cada vez cuesta más ver. Son comerciales duros, pateadores natos,puros estadisticos, constantes,luchadores, no saben trabajar de otra manera si no es por un objetivo bien definido. No les da miedo traspasar la delgada linea azul , esa linea que al atravesarla se meten en un mundo de hielo dispuestos a derretir con su calor  humano, lo que viene siendo la temida puerta fria, mirada asesina, etc...

Los comerciales de hoy en dia son totalmente diferentes debido a su adaptación al medio . Las empresas de hoy en día demandan un comercial que pueda planificar , gestionar equipos de venta , gestionar cobros, pasar reportes en directo , esten al día en lo respecto a nuevas tecnologías etc... y aparte vender. Si os dais cuenta he comentado cinco tareas mínimas que un comercial necesita desarrollar hoy en día para poder trabajar y una tarea aparte , la más importante ...¡Vender! .
El 80 % de las tareas del comercial actual son administrativas y solo el 20% que es de lo que viven es vender . Esto es el modelo de comercial que estan creando nuestras empresas de hoy en día,  debido a su exhaustivo control sobre las personas que trabajan para ellos , sin darse cuenta de lo perjudicial a largo plazo. Además este tipo de empresas le allanan el trabajo concertando visitas. Esto ultimo no esta nada mal ni lo critico, lo creo necesario , pero esto es lo que fundamentalmente a creado al comercial actual, cuando no tiene visitas no sabe moverse , se pierde y se ahoga en un vaso de agua , vuelve a su empresa porque tiene que justificarse y además exige que le concierten visitas para poder trabajar, culpando a la empresa de su inactividad y creando un clima de tensión que acaba con cada uno por un lado . Estos comerciales de hoy en día se empapam de un producto y lo sueltan como si fueran un diccionario con terminos que ni el cliente entiende , sin preocuparse de lo que realmente al cliente le interesa . No existe en ellos una psicología de ventas puesto que siguen un patrón que su empresa le ha impuesto , y no saben desarrollarla porque no se han visto en la tesitura de tener que buscar la venta por ellos mismos.
Hablando con varios de estos gerentes de empresas me comentan que hay comerciales con titulaciones (uno de los requisitos que algunas empresas solicitan) y otros sin ellas que en los tiempos que corren, rechazan la oferta de trabajo por tener que buscar el mismo sus visitas . Además el rechazo y hay mi asombro es en un tanto por ciento más alto del 50%.

La diferencia entre el comercial actual y el Braveheart esta clara, el comercial Braveheart puede hacer todo lo anteriormente comentado y aparte te puede vender cualquier otro producto por que ellos no venden el producto venden su servicio , su esfuerzo , su seriedad , lo demuestran solamente atravesando la delgada linea azul , nunca vuelven a su trabajo sin una venta bajo el brazo porque son puros estadisticos, saben que hay que hacer un número determinado de visitas para vender y las hacen . Si encima de todo los ayudas con visitas concertadas y con una buena Crm , mejor . Este tipo de comerciales son los que las empresas de hoy en día necesitan porque el negocio no esta solo en Internet , también en el trato directo con el cliente.

"Estar preparado es la mitad de la victoria" Miguel de Cervantes

He elegido esta frase para terminar este post porque muchos psicólogos en ventas , dicen que comparar las ventas con imágenes bélicas es ver a tu cliente como un enemigo donde no es fácil ver un win-win (gana-gana) donde las dos partes ganen.

Amigos ppsicólogos de las ventas... si que se puede y aunque la frase no quiera transmitir ésto, lo utilizo.

" La mitad de la victoria, la otra mitad esta en que el cliente vea su beneficio y siempre este a tu lado, con el producto que sea para siempre"